Một founder ecom mình biết vừa đạt doanh thu 8 tỷ trong quý vừa rồi.
Tháng tốt nhất từ trước đến giờ. Cô ấy chụp màn hình dashboard Shopify rồi gửi vào group chat. Mọi người chúc mừng rầm rộ.
Hai tuần sau cô ấy nhắn riêng cho mình:
"Mình không hiểu. Những con số này là thật. Nhưng nhìn vào tài khoản ngân hàng thấy không ổn."
Mình gọi call. Hỏi một câu:
"Bạn đã bao giờ tính contribution margin theo từng SKU chưa - sau khi trừ return, chi phí ship thật, và ad spend chia theo từng đơn bán được?"
Im lặng.
Chưa bao giờ. Không ai nói với cô ấy cần làm vậy.
Mình ngồi cùng cô ấy 40 phút, đi qua top 5 SKUs. Kết quả:
SKU bán chạy nhất - cái cô ấy đang scale mạnh 3 tháng liên tiếp - có tỷ lệ return 19%, phí ship thực tế cao hơn ước tính vì kích thước kiện hàng, và chi phí ads trông ổn ở cấp campaign nhưng khi chia theo từng đơn bán được là 265.000đ/đơn.
Contribution margin còn lại: 65.000đ/đơn.
Cô ấy đã đổ ngân sách vào một SKU mà cứ mỗi đồng scale thêm lại tốn nhiều hơn lời được.
SKU thứ 3 - cái cô ấy sắp dừng vì "bán chậm" — có tỷ lệ return 4%, chi phí fulfillment thấp, và khách mua lại tự nhiên không cần chạy ads.
Contribution margin: 455.000đ/đơn.
Cô ấy điều chỉnh ngân sách ads ngay trong tuần đó. Cắt spend vào best-seller. Tập trung vào SKU "chậm".
Cuối tháng - cash position khác hoàn toàn.
Đây là thứ gọi là "toxic SKU" - Doanh thu cao, margin bị ăn mòn vô hình, ẩn sau blended average cho đến khi cash flow bắt đầu không còn hợp lý nữa.
3 con số cần check cho mỗi SKU, mỗi tuần:
Doanh thu thực (sau return + discount)
Chi phí fulfillment thật (hóa đơn thực tế, không phải ước tính)
Ad spend ÷ số đơn bán được từ campaign đó
Còn lại bao nhiêu = con số thật của bạn. Đó mới là thứ để scale.
--------
#buildinpublic #analytics #data #shopify #ecommerce #saas #solofounder #okiela #shopifytips #ecommerceprofits #ecomtips #shopifytutorial #dropshippingtips #shopifystore #smallbusinessowner #aitools #profit #pricing
